Инструкция.
Предлагаемый тест разработан Консалтинговой группой РУНА специально для компаний, которые занимаются разработкой и сбытом программных решений в области информационных технологий.
Тест направлен на определение необходимости внедрения в бизнес-процессы компании модели парных переговоров Продавец-Эксперт.
Тест будет полезен компаниям, в структуре которых есть подразделение разработок, а также отдел продаж.
Выберите подходящий, на Ваш взгляд, вариант ответа. Для обработки результатов теста воспользуйтесь ключом ниже.
- Наш продукт – это всегда уникальное решение, учитывающее индивидуальные особенности клиента.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- У нас высокая стоимость разработки решений для клиента.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Клиент нашей компании может самостоятельно освоить технологию применения разработанного для него решения.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Наши клиенты затрудняются четко сформулировать критерии, которым должно отвечать разрабатываемое для них решение.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- В нашей компании высокая текучка продавцов.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- На этапе реализации технического решения (разработка, внедрение, тестирование, эксплуатация) с клиентом взаимодействует продавец.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Решения, которые мы предлагаем клиентам, стоят дешево.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Наша компания специализируется на продаже «коробочных» продуктов, не требующих индивидуальной настройки для каждого клиента.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Нашим клиентам требуется помощь, чтобы понять, как пользоваться разработанным для них решением, и какие возможности оно предоставляет.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Продавцы нашей компании не разбираются в тонкостях разрабатываемых решений и не могут ответить на вопросы клиентов, как эти решения будут работать.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- Разработчики продуктов пользуются сложной специальной терминологией, когда обсуждают с клиентом образ конечного результата.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- В продуктах нашей компании хорошо разбираются только эксперты (программисты, разработчики и т.п.).
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
- В нашей компании обучение продавцов продукту занимает шесть и более месяцев.
a. Да.
b. Нет.
c. Не знаю.
Ключ.
За каждое совпадение ответов с ключом начисляется 1 балл. При несовпадении ответов с ключом балл не начисляется.
|
№ вопроса |
Ответ |
|
1 |
а |
|
2 |
а |
|
3 |
b |
|
4 |
а |
|
5 |
а |
|
6 |
b |
|
7 |
b |
|
8 |
b |
|
9 |
а |
|
10 |
а |
|
11 |
а |
|
12 |
а |
|
13 |
а |
Результаты.
10-13 баллов – Вам стоит внимательнее присмотреться к парным переговорам. В вашей компании достаточно причин, чтобы перейти именно к этой модели. Сложные продукты, высокие требования к персоналу, необходимость разрабатывать индивидуальные решения для клиентов – в таких обстоятельствах парные переговоры могут быть очень полезны. Ваши сотрудники могут работать лучше и приносить больше прибыли, если они начнут работать на переговорах в паре Продавец-Эксперт.
Будет ли переход к парным переговорам лёгким? Нет, не будет. Если в вашей компании такой схемой никогда не пользовались, то может возникнуть сопротивление со стороны персонала.
Это сопротивление можно преодолеть, если грамотно мотивировать сотрудников, объяснять им выгоды от применения этой модели. Если вам интересна эта тема, напишите нам и мы пришлём вам дополнительные материалы.
6-9 баллов – Ваш результат говорит о переходном состоянии компании. Похоже, ваша компания сейчас растёт и/или меняется вслед за рынком. Это значит, что вы находитесь в активном поиске оптимального для вас подхода к продажам. Может быть, вам будет интересен парный подход к продажам на встрече. Напишите нам, и мы пришлём вам подробную информацию о том, как проводить парные переговоры.
0-5 баллов – Вряд ли вам подходит модель парных переговоров – в вашей компании очень мало причин для её использования. Видимо, вы нашли оптимальную схему продаж для вашего бизнеса. Поздравляем!
Если вам интересно узнать, что можно делать в сфере продаж IT-решений.
